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まめちの本棚

自分が「面白い」「皆さんに知ってほしい」と感じたことを書き記すブログです。※投稿内容は個人的な意見の表明に過ぎず、所属する組織の見解を反映するものでは一切ありません。

投資信託の販売に役立つ知識・技能とは何かを考える

こんにちは、まめちです。

先日投稿した記事

mamechiblog.hatenablog.com

 につき、

「参考にはなるが、投信が売れるようになるのに役立つ本が紹介されていない」という趣旨のご意見をいただいたので、今回はこのテーマについて考えてみたいと思います。

投信を売るために必要なスキルとは

投資信託を売るのに必要なスキルとはなんでしょうか。

話術、顧客のニーズを的確に汲み取る話術など色々あろうかと思いますが、最も基本的かつ大切な能力は

「自分が販売しようとしている投資信託の商品内容をきちんと知ること」

であり、より具体的には、お客さんに対して、以下の3点をきちんと説明でき、納得してもらえることだと考えます。

  1. 「なぜその投資信託を自分が保有する必要があるのか?」
  2. 「なぜ銀行をはじめとした金融機関に対して、手数料を払わなければならないのか?」
  3. 投資信託にかかる手数料は、なぜその水準で、何に対する対価なのか?」

毎月分配投信は悪か

世間では、高率の手数料を取る毎月分配型アクティブファンドが悪者で、ノーロードのインデックスファンドのみが優れたファンドであるかのように喧伝されていますが、私はそうは思いません。パッシブファンドが常に正解ではなく、毎月分配投資信託は決して悪ではないのです。

完璧な投資信託、というものはなく、どのような投資信託(ひいては金融商品)にも、いいところと悪いところが必ずあります。自分の売ろうとしているものの長所と短所は何かを見極め、いい点・悪い点を含め、お客さんにきちんと説明できることが大事なのだと思います。

お客さんも、美辞麗句ばかりを並べて売ろうとする銀行マンより、いい点も悪い点も素直に説明してくれる「誠実さ」を感じられる銀行マンのほうを信頼してくれるのではないでしょうか。

投信を売るために必要な知識

以上を踏まえると、投資信託を売れるようになるための王道というのはなく証券アナリストやFPの勉強をきちんとこなし、知識をつけておくという事に尽きるのかなと思います。もちろん、セールストークをはじめとした、お客さんに「買ってもらう」ための話術も重要ですが、それについては先輩や同僚に教え・教えられして掴んでいくのがよいと思います。

うまい営業トークのやり方については、私は本腰入れて勉強したことはないのであまり知見はないのですが、本書が比較的参考になろうかと思います。

◆ロバート・B・チャルディーニ『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

信販売は難しい!

 投資信託は、扱う額が大きく、仕組みが複雑な商品であり、売るのは大変難しいとともに、売る側に相応の責任が伴う、正直にいって難しい商材です。それゆえ、投資信託を適切に販売するために必要な知識は多岐に渡ります。

対象となる投資信託の販売説明資料、運用報告書をきちんと読み込み、目論見書の記載内容を理解しておくことに加え、日経新聞に出てくる金融・経済に関するタイムリーな話題を押さえておくことが大切です。お客さんは、自分の持っている投信がなぜ・今・このタイミングで上がり下がりしているのか、いつ益出しあるいは損切りすべきかの理由を知りたがっており、また不安に感じているため、的確なアドバイスを欲しているからです。

日経新聞などで時事性の強い話題を押さえておく一方で、マクロ経済の基礎的な知識や現代ポートフォリオ理論を理解しておくことも重要です。

マクロ経済・ポートフォリオ理論については、2冊ずつオススメします。

◆茂木喜久雄『らくらくマクロ経済学入門』
らくらくマクロ経済学入門(改訂版) (QP books)

らくらくマクロ経済学入門(改訂版) (QP books)

 
 ◆N.グレゴリー・マンキュー『マクロ経済学
マンキュー マクロ経済学(第3版)1入門篇

マンキュー マクロ経済学(第3版)1入門篇

 
◆石野雄一『道具としてのファイナンス
道具としてのファイナンス

道具としてのファイナンス

 
 ◆TAC証券アナリスト研究会『証券アナリスト1次対策総まとめテキスト 証券分析』
証券アナリスト 1次対策総まとめテキスト 証券分析 2017年試験対策

証券アナリスト 1次対策総まとめテキスト 証券分析 2017年試験対策

 

税務についても、具体的なアドバイスは法律上できないまでも、証券税制についての基礎的な知識は理解しておいたほうがいいでしょう。

 ◆FP2級のテキスト
'16~'17年版 パーフェクトFP技能士2級対策問題集・学科編

'16~'17年版 パーフェクトFP技能士2級対策問題集・学科編

 

 (本当はFP1級かCFPを取っておきたいところですが、私はFP1級の試験に落ちてしまいました💦)

 ◆銀行業務検定 税務3級
銀行業務検定試験 税務3級問題解説集〈2017年3月受験用〉 (銀行業務検定試験問題解説集)

銀行業務検定試験 税務3級問題解説集〈2017年3月受験用〉 (銀行業務検定試験問題解説集)

 

最後に 

投資信託を売るための勉強や、それに付随する様々な経験は、後々金融業界でキャリアを積んでいくなかで、必ず自分の血となり肉となります。

倦まずたゆまず、がんばってください。

今日はこの辺で。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。